Agenda – Jour 1 - Techniques & méthodologie

Préparer ses interventions téléphoniques pour multiplier ses chances de succès
o Les fondamentaux de la communication au téléphone
▪ Le rythme, l’articulation, le volume
▪ Le vocabulaire, la confiance en soi
▪ L’organisation
o Le pitch & les avantages de la solution
▪ La présentation de l’entreprise et du service en 90’’ (Elevator Pitch)
• Carte d’identité – Produits – Capacités – Avantages
• Exercices communs et individuels
▪ Le mapping C.A.B.P
• Caractéristiques – Avantages – Bénéfices – Preuves
• Exercices communs
o Identifier les interlocuteurs cibles
▪ Les revues de presse sur le web
▪ Les réseaux (LKD, les blogs spécialisés …)
▪ Les sites corporate, les Vidéos (youtube)
▪ Les CRM de votre entreprise
▪ Exercices et mise en application
o Qualifier son prospect
▪ Le prénom et nom de ses interlocuteurs cibles
▪ Leur fonction, leur rôle, leur ligne directe, leur numéro de portable
▪ L’adresse mail, le prénom et nom des assistantes
o Trucs & astuces
▪ Sourire – Prononciation – Prise de notes – Eviter le produit
▪ Une assistante/une alliée – « Tôt le matin, le midi, tard le soir »
▪ Le traitement des objections
▪ Les appels sur lignes directes « cheval de Troie »
▪ Les appels sur les services « périphériques »
▪ La pression sur le standard
▪ Exercices et appels en direct sur prospects
o Passer les barrages aisément
▪ La méthodologie de présentation
▪ La demande, la zone d’incompréhension
▪ Le ton, la voix, la musicalité, le silence
▪ Exercices et jeux de rôles

Agenda – Jour 2 – Appels sur prospects
Prises de rendez-vous
Identification de lead
Coaching commun et individuel

o Les techniques de questionnement

▪ Ouvertes
▪ Fermées
▪ Alternatives
▪ Validation
▪ Globale
▪ Exercices – Jeux de rôles - Simulations
o La demande de rendez-vous
▪ L’identification
▪ La présentation
▪ L’autorisation
▪ L’objet de l’appel
▪ Exercices – Jeux de rôles – Simulations
o L’identification du BANT
▪ Budget – Authority – Need – Timing